Psicología

El efecto ancla. ¿Por qué nunca somos tan objetivos como quisiérmos?

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Los que hayáis estado en Reino Unido, posiblemente os habréis dado cuenta de que los museos son gratuitos. Si no lo sabíais y habéis estado en Londres, lo siento mucho por vosotros, no sabéis lo que os habéis perdido. Pero bueno, ¿qué tiene que ver esto con lo que nos vas a contar hoy? Pues bien, aunque la entrada de los museos tiene coste cero, hay un montón de urnas repartidas por todo el complejo donde puedes hacer tus donativos. ¿Y qué tienen estas urnas de especial? Bien, estas urnas están formadas por un recubrimiento transparente que nos permite ver el dinero que hay en su interior. Además, nos recomienda una cifra monetaria con la que podemos colaborar. ¿Son estas dos características pura casualidad? Como casi todo en esta vida, siento deciros que no, y hoy vamos a ver qué tiene todo esto que ver con persuadir a las personas.

Hablando de anclas

Volveremos a hablar de los museos de Londres más adelante, cuando comprendáis qué es un ancla y cómo puede afectaros en vuestra toma de decisiones.

Supongamos que te hago la siguiente pregunta: ¿crees que Gandhi murió con más de 144 años o con menos? Posiblemente la respuesta que me vayas a dar sea obvia: murió con menos de esa edad. Y si ahora te pregunto lo siguiente: ¿con qué edad murió Gandhi? Independientemente de la respuesta que me des, sé casi con certeza que tu cerebro se ha apoyado en la cifra anterior (144) para hacer la estimación. Si te he dado esa edad (144), quizás es porque Gandhi murió a una edad muy avanzada, pensarás. Pues bien, esta cifra se llama en psicología "ancla" y por si te interesa, Gandhi fue asesinado con 78 años.

Este fenómeno, el cual posiblemente te haya sucedido en más de una ocasión sin tu saberlo, es un sesgo al que se le denomina con el nombre de efecto ancla. Pero claro, posiblemente pensarás que de ser esto verdad, has sido manipulado en más de una ocasión, sobretodo al regatear precios, que es una de la situaciones donde más se utiliza.

Aunque en España, y en la cultura occidental en general, no está bien visto el regateo, si habéis visitado algún país musulman, os habréis dado cuenta que es parte de su día a día. No siempre salimos con buen sabor de boca al regatear con un comerciante, sentimos mucha veces que podíamos haberle rebajado mucho más el precio. Pero, ¿cómo funciona el regateo? Pues bien, este comienza con un precio inicial, el precio ancla, que normalmente da el vendedor. Una vez que te lo ha dado (y si no eres ningún experto negociando) ya estás influenciado por él. Lo más normal es que si el vendedor te da un precio inicial de 80€, no le respondas con 5€, si no que le dirás un precio algo más cercano, como 60€. La segunda opción es pasar de la oferta, que en muchas ocasiones, es la salida más sensata.

¿Y qué pasa entonces con los museos?

Volvamos al tema de los museos. ¿Qué pasa entonces en Londres? ¿Lo están haciendo bien? Bueno, vayamos por partes. Para empezar, yo no soy nadie para decir si algo está bien o no, sobre todo cuando se trata de algo que desconozco aun tanto como es la psicología. Ahora, bajo mi opinión y después de haber leído varios artículos sobre el "efecto ancla", el precio que recomiendan que aportes, es un precio ancla a partir del cual el usuario estimará qué es lo más oportuno. Si en vez de 5 libras, hubiesen puesto 10 libras, puede que las donaciones hubieran sido superiores en cantidad (por donante), pero posiblemente no tanto en la cantidad de donaciones individuales.

En cuanto a la vitrina transparente y siguiendo este mismo sesgo, puede ser un arma de doble filo. Si los visitantes ven billetes de grandes cantidades, les servirá como ancla para aportar una cantidad mayor. Sin embargo, si solo esta lleno de pequeñas monedas, puede provocar el efecto contrario.

Claramente habrá otros muchos factores que afectarán en este caso tan particular de las donaciones en los museos londinenses, pero hoy tocaba hablar del efecto ancla y es lo que he intentado analizar.

En resumen, lo que quiero haceros ver con este artículo, es que muchas veces no somos tan objetivos como quisiéramos. Nuestro cerebro funciona muchas veces de una forma bastante primigenia, sin pensar ni razonar muchas de las acciones que realizamos. Y lo peor, muchas veces ni nos damos cuenta de que lo estamos haciendo.

Si os interesa más este fenómeno, hay un capítulo dedicado a él en el libro de Kahneman: Pensar rápido, pensar despacio. Este reconocido premio Nobel explica en este libro el funcionamiento del cerebro de una forma sencilla de entender y de cómo los sesgos nos hacen tomar decisiones que objetivamente no queremos tomar. Es un libro algo denso de leer, pero del que se puede obtener un montón de información.